單一渠道受阻、促銷成為常態(tài)，中小家電渠道商叫苦不迭
家電行業(yè)中小渠道商家面臨的問題和家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀相似，家居建材行業(yè)品牌影響力參差不齊，消費升級與消費降級“雙潮流”引發(fā)的是用戶群體的多樣性，家居行業(yè)經(jīng)銷商又面臨著提高利潤率、減少庫存、增加客單價等壓力。
通過對比家電中小渠道商和家居建材行業(yè)經(jīng)銷商，記者認為庫存無法消化、電商渠道沖擊、品牌影響力不復往日是這兩類企業(yè)正在面臨的難題。
2019年日子該怎么過？
一籌莫展的張先生是山西一家中小家電渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩電聞名的C品牌。
過去幾年，他趕上了幾年相對的好光景。但是如今，卻愈發(fā)艱難。原因在于：
一、消者費給C品牌貼上的標簽就是彩電，因為其發(fā)跡于彩電；
二、當C品牌開始多元化，由黑電轉向白電時，消費者對其推出的白電品牌認可度較低。與此同時的連帶效應是弱化了C品牌的彩電價值。
三、由于傳統(tǒng)的合作方式，渠道商需要付款押貨，一旦產(chǎn)品賣不出去，只能是渠道商庫存增加，這影響了渠道商的資金流和銷售積極性。
四、面對電商和蘇寧阿里京東布局實體店的沖擊，單一品牌的影響力越來越小。消費者希望在同一家店面有多種品牌可以挑選，但這是C品牌專營店明顯的短板。
看著原來的同行們有的成功轉型，有的加入蘇寧零售云，張老板心急如焚。400萬的押款集中在C品牌的白電產(chǎn)品，主要是冰洗空等。原本規(guī)模就不大的張老板，被400萬的押款纏的焦頭爛額。
焦灼的并不僅僅是張老板本人。實際上，C品牌商一直在積極幫助張老板改現(xiàn)狀，試圖從營銷方式、銷售渠道上幫助張扭轉困局。
作為縣級基層的渠道商，張老板愈發(fā)感覺到生意難做的原因還在于，消費升級的背景下，中高層消費者更有品牌意識，他們會購買國內前三的白電品牌；而農(nóng)村消費者受限制于經(jīng)濟收入，他們會購買一些不知名的品牌、雜牌白電產(chǎn)品，這是他所在區(qū)域的白電消費特征。
這樣一來頗為尷尬。C品牌白電進入第 一陣營困難很大，即使在第二陣營，也是在第二與第三陣營之間。這導致C品牌的白電銷量會受到一定的影響。
“我們問過很多消費者，提到C品牌，你認為他們的產(chǎn)品是什么？超過95%以上的人都會說彩電，而問及他們是否會購買C品牌白電時，超過75%的人不想購買。因為在這些人的意識中，他們就把C品牌與彩電等同起來。”這讓張老板非常苦惱。
如果繼續(xù)做下去，還要不要進貨？一旦壓貨怎么辦？
在張老板的倉庫中，現(xiàn)有庫存白電產(chǎn)品價值400萬元左右，即使銷化現(xiàn)有庫存產(chǎn)品，張老板都無法預估需要多久才能賣完。如果不進新貨，款式和新品就會更少，光顧張老板門店的人也就會更少。
這種現(xiàn)象并不是發(fā)生在張老板身上，其他地區(qū)的C家電品牌專賣店也面臨著共性問題。
究其原因，電商對單一品牌家電實體店沖擊非常大，而且消費者在網(wǎng)上購買時，通常會在蘇寧阿里京東做價格比較，然后確定下單。這種類型的消費者多是看中的性價比，而非品牌。但在品牌專賣店，消費者只能面對單一品牌，缺少可比性和可選擇性。
張老板不知道自己還能支撐多久。打折、捉銷已成為他的銷售常態(tài)，但張老板知道，靠打折和促銷不能讓他賺取更多的利潤，也會讓他難以維系。
2018年很快進入末尾一個季度，他正在全方位做好打折、促銷工作，希望今年的結果不會太慘。他的愿望其實很簡單，即通過打折把庫存商品多賣出一些，對張老板來說，都能減輕他的很多負擔。
只是，他能如愿嗎？近一段時間，他頻頻與行業(yè)人士、電商平臺等接觸，試圖讓別人幫助他診斷現(xiàn)狀。
張老板自己非常清楚，如果有一天，真的無法支撐下去，打敗他的是單一品牌對渠道商現(xiàn)有的現(xiàn)金（押貨）模式和高庫存。
