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照明行業(yè)受LED技術(shù)推動(dòng)，已經(jīng)多年來(lái)保持不低于20%的年復(fù)合增長(zhǎng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)和市場(chǎng)容量均值得期待。行業(yè)景氣，但集中燈飾市場(chǎng)冷清，反應(yīng)的是渠道的離散分化；越來(lái)越不可觸摸的渠道熵變，不確定性讓LED照明企業(yè)又該如何因變而變呢？

一、渠道熵變

得渠道者得天下，對(duì)LED照明也是不變的真理，布局經(jīng)銷(xiāo)渠道是品牌做大做強(qiáng)的必然之路。傳統(tǒng)線下渠道大致遵循兩種模式：

一是代理商→分銷(xiāo)商→終端用戶(hù)，如歐普、雷士等；

二是代理商（廠家）→終端用戶(hù)，如三雄、百分百等。

兩種模式基于LED產(chǎn)品類(lèi)型有不同的選項(xiàng)，家居照明、商業(yè)照明為主的品牌會(huì)選擇第 一種，工程照明和道路照明為主的品牌會(huì)選擇第二種。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

二、格局新生

變化勢(shì)不可擋，渠道離散已成新常態(tài)，新的格局在變化中已逐步誕生。而新的格局變化：

一是體現(xiàn)在電商渠道的分流形成，照明電商品牌在興起；

二是渠道逐級(jí)下沉分散明顯，大店、社圈店在興起，分散了集中燈飾市場(chǎng)的關(guān)注度。

在如今情況下，大部分照明企業(yè)的銷(xiāo)量絕大部分還是來(lái)自線下，但線上的重要性在持續(xù)增強(qiáng)，渠道格局上變成線上線下雙向出擊。如今，一些品牌已完全沒(méi)有省代概念，直接市級(jí)和縣級(jí)代理結(jié)合，大店直管，社圈店興起，中間出貨環(huán)節(jié)的減少，渠道直接下沉分散。

渠道下沉的意義雖然可以增加產(chǎn)品終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)增厚經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，從而增加了品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)力，但也讓渠道變得不再那么容易觸控，特別是一些中小廠家。

變化的新格局是渠道的離散分化，而這種分化又變得不可逆轉(zhuǎn)，品牌必須順勢(shì)而為適應(yīng)新變化，擁抱變化。

三、因變而變

LED照明企業(yè)絕大多數(shù)都是從傳統(tǒng)照明過(guò)渡而來(lái)，面臨傳統(tǒng)照明思維進(jìn)行LED產(chǎn)品規(guī)劃，原有經(jīng)銷(xiāo)商體系僵化，營(yíng)銷(xiāo)人員思路傳統(tǒng)有余、創(chuàng)新不足等問(wèn)題。因此，在談?chuàng)肀�行業(yè)變化、實(shí)施變化行為時(shí)，不單是考慮市場(chǎng)外部環(huán)境變化，還得基于企業(yè)上述可能存在的內(nèi)部不足進(jìn)行綜合分析，這樣才能說(shuō)是正確的擁抱變化。

LED照明渠道已經(jīng)離散，營(yíng)銷(xiāo)通路的熵變又往往是不少品牌新生和新突破的機(jī)會(huì)。我們有理由相信，為變化而變的LED照明企業(yè)必將迎來(lái)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（本文章僅為作者個(gè)人觀點(diǎn)）