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八種辦法,死磕落地,挖掘有裝修需求的意向客戶

無論是賣家居建材,還是做裝修的,都有一個共同的需求,就是找到有裝修需求的意向客戶。

以前大家的做法形成了幾個套路,比如:

1、到交房小區(qū)集中掃客,一個小區(qū)做上百戶的可能性都有,方式有很多,地推攔截、小區(qū)設點擺攤聯(lián)合幾個商家搞活動、建小區(qū)樣板間等。

2、從售樓部拿到業(yè)主電話,挨個邀請做活動,現(xiàn)在未經(jīng)允許的電話名單購買或者交換、電話騷擾,都是違法的。

3、網(wǎng)上做百度的搜索排名,這個渠道曾經(jīng)非常有效,以前買材料或找裝修公司,大家習慣在百度上去搜一搜。

4、深挖家居賣場或建材市場的客流,以前這兩個地方的客流量相對還不錯,進這種地方的顧客,多半都是要裝修的,或者要買點材料。

現(xiàn)在截流渠道太多了,整個流量非常分散,有很多老套路的效果并不好了,比如交房小區(qū)掃客,精裝房越來越多,賣家具軟裝的還能去掃一掃;做建材的、搞裝修的也這樣干,估計沒什么明顯效果,除非你去毛坯房。

比如百度搜索排名,現(xiàn)在還是有很多人在做,但效果降了多少,想必大家也清楚,何況還有很多無效點擊與競價,嚴重推高了成本。

那么,問題來了,還有哪些有效的辦法,可以幫我們找到裝修意向客戶?大材研究建議八種辦法,都是可以去嘗試與努力的,一切要看你的執(zhí)行能力。

一條路,還得去交房的樓盤去找,針對毛坯房與精裝房,采取兩種不同的應對策略,這個依然是比較精準的。

交房那幾天,業(yè)主都會到場,如果是毛坯房,大多數(shù)都會陸續(xù)安排裝修的。整個小區(qū)都是精準客戶。你可以派出得力員工現(xiàn)場攔截,要會說話、親和力強、不怕打擊;也可以跟物業(yè)達成合作,現(xiàn)場設攤擺點。

現(xiàn)在精裝房比較多,墻面地板衛(wèi)浴間廚房都裝得差不多了,到這種樓盤找裝修客戶,轉(zhuǎn)化率會很低,但還是可以去挖掘的。畢竟有些業(yè)主需要做軟裝家具,還有燈具、馬桶也會換一些;有些對居住品質(zhì)與個性化裝飾要求較高的業(yè)主,還需要對原來的裝修做一些改進。大單估計比較少了,小單還是有。

二是跟開發(fā)商合作,在售樓部這個環(huán)節(jié)去找意向客戶。自然是需要關(guān)系的,也需要利益分配。在售樓部或者樣板間旁邊設攤位,買完房子直接談裝修。樣板間就是你裝修的,如果很有吸引力,價格也不是高上了天,給業(yè)主的觸動會比較大。

還可以在業(yè)主買房子的時候,把裝修這塊談好,給一定優(yōu)惠,直接在簽買房合同時,能把裝修合同簽了。

大材研究注意到,這里面還有一個流量值得注意,就是那些來看房但沒有買房的人,他們即使不在售樓部買房,但這些看房子的人當中,也有一定比例的精準客戶,想辦法建立聯(lián)系,他們不在這家樓盤買,也可能到其他地方買。zui終都需要裝修,需要買家具建材。

不過,平時在售樓部看到裝修公司的情況非常非常少,前兩年跑了七八個樓盤,只是在一家樓盤看到了有裝修公司的席位,其他都沒遇到。以后有可能會增加一些。

畢竟現(xiàn)在房地產(chǎn)精裝多了,做整裝、拎包入住的現(xiàn)象也在增加,開發(fā)商想聯(lián)合第三方商家一起做,而商家也在尋求更有效的流量入口。

三是大家搞聯(lián)盟,裝修公司跟家居建材商家之間,一定要相互聯(lián)盟,大家都是潛在客戶的入口,能夠共贏的。反正大家一起合作找客戶,沒壞處。多找一些得力的聯(lián)盟伙伴。

畢竟大家手上都沉淀了一些客戶資源,也在想辦法獲取新的客源,共享后一起提升留客能力,做大客單價,無論怎么看都是好事。關(guān)鍵在于投入與利益分享機制要建立起來,達成共識,聯(lián)盟才能走得遠。

四是注意本地裝修類自媒體大號、本地社群、BBS等,上面會有人在咨詢了解裝修的事情,有些大號自己弄了不少本地社群,群里會有潛在客戶。

一般有幾種合作方式,一是給群主或大號們投錢,可以按帶客效果收費,也可以是投廣告。二是由群主們出面組 織團購,給群主特殊的政策或返點。

五是跟房產(chǎn)中介要合作,他們手里掌握了大把客戶資源,比如二手房交易之后,就有現(xiàn)成的客戶。即使是新房,中介手里也有不少客源。

合作有幾個層次,比如公司之間的合作,東易日盛跟鏈家就有合作,落地在速美家裝業(yè)務上,鏈家將已完成房產(chǎn)交易的客戶推薦引流為公司家裝業(yè)務的客戶。

上半年的時候,有公開信息表示,東易日盛的業(yè)務團隊,跟1000多名鏈家的經(jīng)紀人建立了聯(lián)系,實現(xiàn)部分家裝客戶的引流。

也可以采取其他合作方式,比如發(fā)起一個經(jīng)紀人合作計劃,在全城招募房產(chǎn)經(jīng)紀合作者,由他們帶家裝客戶過來,然后按簽約額提成或者帶一個人給多少錢。手上有幾百個經(jīng)紀人合作,那帶單能力不容小視。

六是到老舊小區(qū)里面去找,需求比較分散一點,但裝修年程在10年及以上的小區(qū)里,每個月總有那么幾戶人在裝修,可能是局部翻新裝修,也可能是封個陽臺,買一些家居建材的可能性很大,還可能是大量重新裝修。

尤其是這些業(yè)主里,有些會買二套房或N套房,連接建立起了,就可能轉(zhuǎn)化到新房裝修上。

七是互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺、家居內(nèi)容分享平臺,比如齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)等等,還有像好好住、籬笆網(wǎng)等等,這些平臺上,同樣聚焦了不少家裝意向客戶,如果有條件,可以想辦法跟他們對接,獲得流量。

現(xiàn)在很多裝修公司要入駐平臺,很多家居企業(yè)跟齊家網(wǎng)們合作,根本目標其實就是獲取精準的裝修客流量。

八是釣魚模式,就是把自己的信息撒出去,把網(wǎng)撒開,吸引有需求的人來咨詢了解,怎么撒?

有幾種具體的辦法,一是搜索排名還可以做,預算不充分的情況下,建議做長尾詞的排名,不熱門,競爭不會太激烈,價格低一些,但長尾詞也有很多人搜索。

二是裝修意向客戶可能活躍的平臺,多撒點信息,建立一些入口,比如知乎、百度知道、悟空問答、搜房等,以及部分媒體,把自己的信息多發(fā)一些,只要內(nèi)容有一定的吸引力,也是可以吸引到意向客戶的。

三是弄幾個爆款產(chǎn)品,性價比超高的類型,比如售價極低的套餐、遠低于市場價的單品等,作為誘餌,把人先吸引過來,再從中轉(zhuǎn)化。

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