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編者按:一直以來(lái),地產(chǎn)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)與地產(chǎn)都是一種緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。當(dāng)前,地產(chǎn)正經(jīng)歷加速洗牌期。牽一發(fā)而動(dòng)全身,地產(chǎn)上下游企業(yè)也在緊跟步伐調(diào)整戰(zhàn)略。那么,當(dāng)前他們正在經(jīng)歷何種變化?背后又有怎樣的成長(zhǎng)故事?

即日起,藍(lán)光阿拉汀將推出地產(chǎn)供應(yīng)鏈“大佬們”的幕后故事系列專(zhuān)訪。今天為您講述中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、促進(jìn)建筑防水產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展聯(lián)盟成員,雨中情防水技術(shù)集團(tuán)董事長(zhǎng)耿進(jìn)玉的創(chuàng)業(yè)之道。

圖中右三為雨中情防水技術(shù)集團(tuán)董事長(zhǎng)耿進(jìn)玉。

“當(dāng)前,防水企業(yè)要么是選擇背靠大樹(shù)被央企兼并,要么就苦練內(nèi)功,提高市場(chǎng)占有率,走資本市場(chǎng)上市。為此,我們必須擁抱平臺(tái),合作共贏。”這是2019年底,雨中情防水技術(shù)集團(tuán)董事長(zhǎng)耿進(jìn)玉與藍(lán)光阿拉汀高層的一段對(duì)話。當(dāng)天,雨中情就首次突破性涉足行業(yè)新領(lǐng)域,成為了阿拉汀金鉆VIP會(huì)員。這個(gè)十字路口的抉擇盡顯董事長(zhǎng)耿進(jìn)玉的決策魄力。

1.抓時(shí)代機(jī)遇他“下海逐浪”

“魄力”從年輕時(shí)就植入了耿進(jìn)玉的基因。1983年,耿進(jìn)玉結(jié)束軍旅生涯后便進(jìn)入鐵道兵工程學(xué)院學(xué)習(xí)工程材料專(zhuān)業(yè)。畢業(yè)后,他成為了西安一家大型國(guó)有企業(yè)員工,從事物資管理工作。

上世紀(jì)80年代,中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不盡合理,民營(yíng)經(jīng)濟(jì)尚處于起步階段。中國(guó)正經(jīng)歷從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的時(shí)期。

耿進(jìn)玉敏銳地覺(jué)察到供需矛盾的市場(chǎng)行情,民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展是市場(chǎng)需求。“市場(chǎng)上主要以傳統(tǒng)建筑材料為主,而且材料短缺,交易信息不對(duì)稱,服務(wù)意識(shí)缺乏。民營(yíng)的防水材料企業(yè)幾乎沒(méi)有。”耿進(jìn)玉說(shuō)。

于是1997年,34歲的耿進(jìn)玉便“魄力”地辭掉了國(guó)企“金飯碗”,拿著自己向親朋好友借的總共兩萬(wàn)塊錢(qián),正式“下海”,做起了防水材料貿(mào)易。

圖為董事長(zhǎng)耿進(jìn)玉

發(fā)展全靠市場(chǎng),客戶也變了。“下海”全靠“摸著石頭過(guò)河”,但耿進(jìn)玉牢牢抓住了市場(chǎng)需求、客戶需求,以誠(chéng)信交易應(yīng)萬(wàn)變市場(chǎng)。三年后,他成功賺得“下海”第 一桶金一百萬(wàn)元。

賺到一百萬(wàn)元,耿進(jìn)玉并沒(méi)有停下腳步享受,而是于當(dāng)年就投資建設(shè)了自己的防水材料廠。改變貿(mào)易思維為供應(yīng)鏈思維。“我希望從源頭產(chǎn)品研發(fā)時(shí)候就可以把控產(chǎn)品質(zhì)量。這樣從產(chǎn)品研發(fā)到銷(xiāo)售的全供應(yīng)鏈企業(yè),會(huì)使得我們?nèi)谌肫放埔庾R(shí),從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度發(fā)展公司。”于是2000年,“雨中情”的母公司誕生在了西安。

2.質(zhì)量為王練就“西北防水王”

2000年,傳統(tǒng)油氈紙等防水土方法還普遍存在,雨中情生產(chǎn)的以石油瀝青為原料的SBS改性瀝青防水卷材等防水材料,打破了傳統(tǒng),讓易皸裂漏水、揮發(fā)污染環(huán)境等防水缺陷成為過(guò)去式。這種工廠化的成品卷材使用,更保證了建筑防水性能的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

雨中情生產(chǎn)的以石油瀝青為原料的SBS改性瀝青防水卷材等防水材料。

“我公司從創(chuàng)立初始就與中石油、中石化等大型企業(yè)保持良好合作關(guān)系,優(yōu)質(zhì)的原材料保證了產(chǎn)品的高品質(zhì),同時(shí)憑借規(guī)�；�采購(gòu),做到了良好的成本管控,產(chǎn)品一經(jīng)面世便具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。”雨中情防水集團(tuán)大客戶經(jīng)理黃建軍說(shuō)。

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人�？嗑殐�(nèi)功的雨中情恰好趕上房改房的熱潮。房改房是中國(guó)城鎮(zhèn)住房由從前的單位分配轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)過(guò)渡政策,是住房制度向住房商品化過(guò)渡的形式,現(xiàn)如今又可以叫做已購(gòu)公有住房。

房改房意味著大量個(gè)人有購(gòu)買(mǎi)房屋需求,有大量的防水建材需求。但彼時(shí),雨中情還僅僅是個(gè)剛起步的小企業(yè),無(wú)論在生產(chǎn)規(guī)模、人員數(shù)量,還是銷(xiāo)售渠道等方面,都不能與西北地區(qū)已有的大企業(yè)相提并論。

耿進(jìn)玉認(rèn)為小有小優(yōu)勢(shì)。“時(shí)下,西北地區(qū)人均可支配收入也較低,個(gè)人要掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)房屋,則意味著價(jià)格的關(guān)鍵。房屋價(jià)格傳遞到上游,對(duì)防水材料的要求就是高性價(jià)比。因雨中情固定資產(chǎn)折舊、人員工資、管理費(fèi)用等比較少,這樣就具有了保證高質(zhì)量的情況下的成本優(yōu)勢(shì)。于是,我們當(dāng)時(shí)就決定走高性價(jià)比、薄利多銷(xiāo)之路。”耿進(jìn)玉對(duì)小汀說(shuō)。

除了具有這樣高性價(jià)比產(chǎn)品,雨中情在當(dāng)時(shí)就把全套防水解決方案理念融入其中,讓客戶感受到的是不滲漏的工程,幫助客戶呵護(hù)了建筑的功能與結(jié)構(gòu),減少其維修煩惱與成本。這些產(chǎn)品面世后一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。

雨中情生產(chǎn)車(chē)間外貌

就這樣,雨中情的市場(chǎng)占有率逐年提升,而且每年大幅提升,直至后來(lái)成為西北地區(qū)市場(chǎng)占有率第 一的防水企業(yè),并一直保持至今。被眾多客戶稱為“西北防水王”。 

3.強(qiáng)內(nèi)功居安更要思危

強(qiáng)化內(nèi)功,質(zhì)量為王。這么多年來(lái),雨中情始終堅(jiān)持質(zhì)量為王,服務(wù)為先:進(jìn)口先進(jìn)生產(chǎn)裝備、購(gòu)置上乘原材料、優(yōu)化生產(chǎn)工藝;強(qiáng)化服務(wù),組 織員工進(jìn)行盈利模式、績(jī)效管理、銷(xiāo)售系統(tǒng)業(yè)務(wù)等培訓(xùn),投入2000多萬(wàn)元。同時(shí)將綠色制造納入企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的重要組成,雨中情六大基地的環(huán)保設(shè)備投入在3000萬(wàn)元以上。

目前雨中情生產(chǎn)線

2004年雨中情開(kāi)始走出本土,到蘭州投資建廠。生產(chǎn)基地遍布蘭州、咸陽(yáng)、壽光等全國(guó)各地。十年后,雨中情已具備較強(qiáng)實(shí)力,自有資金充足。

之后,耿進(jìn)玉逐漸啟動(dòng)全國(guó)更多區(qū)域的布局,在江蘇泰州、山東壽光新建兩大生產(chǎn)基地,同時(shí)在上海設(shè)立華東運(yùn)營(yíng)中心。

目前,雨中情集團(tuán)下轄陜西雨中情、蘭州雨中情、河南雨中情、江蘇雨中情、上海雨中情、山東雨中情等多家全資子公司,擁有陜西西安、陜西咸陽(yáng)、陜西晴空、甘肅蘭州、江蘇泰州和山東壽光六大生產(chǎn)及研發(fā)基地。近年來(lái),集團(tuán)在中原、華東、華北、山東等地設(shè)立了新的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

圖為雨中情生產(chǎn)基地外貌

據(jù)此,很多人傳言,這是雨中情全國(guó)化布局的開(kāi)始,但耿進(jìn)玉卻說(shuō)還沒(méi)到火候,居安更要思危。“我們堅(jiān)持踏實(shí)穩(wěn)健發(fā)展,不盲目擴(kuò)張。如今,雨中情無(wú)論是在財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、技術(shù)儲(chǔ)備、企業(yè)文化等方面都運(yùn)行非常良好。防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)我們一直做得不錯(cuò)。”耿進(jìn)玉說(shuō)。

“水過(guò)無(wú)形,善防有道。”是雨中情企業(yè)發(fā)展價(jià)值觀。“這句話表達(dá)的字面意思是,不論水以何種形式滲漏,都會(huì)有合適的防水方案。另外也闡述了雨中情的發(fā)展觀,就是一切以客戶需求為宗旨,提供更具價(jià)值解決方案。”耿進(jìn)玉說(shuō)。

雨中情一直秉承這樣的發(fā)展觀,讓客戶風(fēng)雨無(wú)憂。20多年來(lái),他們始終穩(wěn)居西北第 一、行業(yè)一線,每一步都走地穩(wěn)健有力。

問(wèn)起耿進(jìn)玉成功創(chuàng)業(yè)的秘訣是什么。耿進(jìn)玉笑著說(shuō):“做持久的客戶價(jià)值。”這,也是他當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初心。

耿進(jìn)玉與團(tuán)隊(duì)合照

談到下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃,耿進(jìn)玉說(shuō),下一步仍是在堅(jiān)持做好做強(qiáng)的前提下做大。房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然是雨中情深耕和拓展的主要應(yīng)用市場(chǎng),雨中情仍堅(jiān)持以高質(zhì)量高性價(jià)比去贏得地產(chǎn)商青睞。

目前,我們?cè)跐B漏修繕和家裝防水方面已有涉及,許多銷(xiāo)售單元都設(shè)立了修繕部和專(zhuān)門(mén)的修繕崗位,我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求,持續(xù)調(diào)整修繕市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比,并加大這方面的投入傾斜。同時(shí)我們也重視基建市場(chǎng),雨中情已在地鐵、高鐵以及市政工程方面取得良好口碑。

作為中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、促進(jìn)建筑防水產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展聯(lián)盟成員,耿進(jìn)玉時(shí)刻以行業(yè)發(fā)展角度思考未來(lái)。他認(rèn)為,當(dāng)前全國(guó)雖遭遇新冠肺炎疫情,但這對(duì)防水行業(yè)來(lái)說(shuō)僅是一個(gè)插曲。當(dāng)前,防水行業(yè)市場(chǎng)體量依舊很大,還處在由分散向集中程度發(fā)展階段。對(duì)于所有防水企業(yè)來(lái)說(shuō)強(qiáng)化內(nèi)功仍是必修課,同時(shí)要堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向,創(chuàng)造客戶價(jià)值。