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12月17日下午，泛家居圈特別聯(lián)合中國建博會、元圖空間舉辦的“大破局，2020全屋定制家居產(chǎn)業(yè)董事長&總裁特別峰會”活動在廣州•希爾頓逸林酒店隆重舉行。

本次活動由泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生主持，特邀索菲亞營銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生、維意定制CEO歐陽熙先生、金 牌廚柜高級副總裁孫維革先生、好萊客營銷總經(jīng)理庫騰先生、百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生、冠特定制董事長王軍太先生、科凡總裁王飚先生、伊仕利家居董事長鄭景新先生、瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生、卡諾亞營銷總經(jīng)理賴永精先生、夢天家居營銷總裁屈凡軍先生、元圖空間創(chuàng)始人王麓先生等一眾泛家居建材行業(yè)企業(yè)代表，復(fù)盤2020，展望2021，同臺思想激蕩。

其中，更有全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會執(zhí)行會長&中國高定俱樂部創(chuàng)始人張傳喜先生、中國建博會總經(jīng)理陳旺輝先生特約致辭分享。

嘉賓致辭

張傳喜先生表示今年以來，家居行業(yè)就像坐過山車，忽高忽低，變化很大，同時行業(yè)內(nèi)人才變動也很大。人才是企業(yè)的關(guān)鍵，針對人才稀缺問題以及人員腐敗問題，企業(yè)應(yīng)反思獎勵機制。行業(yè)已經(jīng)告別野蠻生長的時代，未來企業(yè)要在穩(wěn)住局面，保持向上的情況下尋找破局的關(guān)鍵。2020年，是大變局的一年；期待2021年，全屋定制企業(yè)，高定企業(yè)有更好的表現(xiàn)。

全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會執(zhí)行會長&中國高定俱樂部創(chuàng)始人張傳喜先生

陳旺輝先生表示，本次峰會既是對過去一年進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，又是對未來進(jìn)行規(guī)劃解碼。今年7月，第22屆中國建博會（廣州）和第45屆中國家博會（廣州）在廣交會展館順利舉辦；12月高定展剛剛結(jié)束。以上展會的成功舉辦既離不開在座各位新老朋友的鼎力支持和積極參與，也對于疫后家居建裝行業(yè)的重建，市場信心的提振起起到積極促進(jìn)作用。明年，中國建博會將完成在廣州廣交會展館、上海虹橋國家會展中心、深圳國際會展中心的戰(zhàn)略布局，成為國內(nèi)同行業(yè)中僅此一家的一個同時在我國具活力兩個經(jīng)濟(jì)區(qū)域和三個展覽中心落戶的品牌展會。

中國建博會總經(jīng)理陳旺輝先生

論壇上半場以此為主題，圍繞“新冠疫情與馬太效應(yīng)”、“無醛添加”、“定位刷新與品牌再造”三個議題分別展開，六位行業(yè)大咖同臺思辯。

新冠疫情給各行各業(yè)都造成了極其深重的影響，于本就承壓的全屋定制家居產(chǎn)業(yè)而言，無疑是雪上加霜。與此同時，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勝劣汰的速度前所未有地加快，強者恒強、弱者恒弱的馬太效應(yīng)是否加��？針對此議題，科凡總裁王飚先生首先從反方立場提出了他的觀點。如今定制行業(yè)已然走到產(chǎn)能過剩的時代，隨著消費者對定制的理解更加成熟，傳統(tǒng)模式整體承壓；同時消費需求的溢出產(chǎn)生了高定現(xiàn)象與消費升級。他認(rèn)為，消費者需求的變化不是疾風(fēng)驟雨而是潛移默化，面對變化沒有及時轉(zhuǎn)變的企業(yè)，在今年疫情疊加之下發(fā)展變得更加困難。夢天家居營銷總裁屈凡軍先生對此判斷表示認(rèn)同，新冠疫情一開始帶來了不確定性，但并沒有從本質(zhì)上改寫定制行業(yè)的格局，也沒有出現(xiàn)馬太效應(yīng)。原來的營銷模式面臨挑戰(zhàn)，線下轉(zhuǎn)至線上，乃至線上線下一體化；同時企業(yè)也要反思效率和能力。伊仕利家居董事長鄭景新先生同樣認(rèn)為疫情不是決定因素，企業(yè)要跟上供給和需求的變化，適時調(diào)整。

科凡總裁王飚先生

索菲亞營銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生認(rèn)為疫情給消費者、企業(yè)和行業(yè)都帶來了巨大的影響。年初因疫情按下了暫停鍵，消費者足不出戶，但消費需求仍然存在，因此消費方式隨之改變。如何順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，是對企業(yè)綜合實力的嚴(yán)峻考驗。索菲亞早在2014年開始數(shù)字化、信息化布局，因此今年面對危機時能夠快速反應(yīng)。好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰先生表示，疫情之下，與其他行業(yè)相比，定制家居只有一季度是停滯的，門店營收和制造交付兩個層面暫停，收入和利潤下降。面對這種情況，新的消費模式和不同的渠道出現(xiàn)了，好萊客迅速反應(yīng)，發(fā)育出了自己的平臺，有了新的布局。卡諾亞家居營銷總經(jīng)理賴永精先生認(rèn)為疫情對定制家居的影響并沒有想象中那么大。近年來，行業(yè)風(fēng)口發(fā)生了微妙的變化。早些年定制火熱，現(xiàn)在數(shù)據(jù)增長進(jìn)入新常態(tài)，這才是行業(yè)發(fā)展的正常狀態(tài)。定制家居行業(yè)仍然是整個家居建材家裝業(yè)里好的一個項目！

卡諾亞家居營銷總經(jīng)理賴永精先生

盤點全屋定制今年的熱詞，無醛添加肯定榜上有名。就C端而言，無醛添加熱是消費者對環(huán)保綠色家居生活追求的集中體現(xiàn)；對B端而言，既是面臨疫情沖擊的應(yīng)對之策，也是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭策略。泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生稱其為“無醛添加大戰(zhàn)”，是一種“環(huán)保戰(zhàn) 價格戰(zhàn)”，并且已經(jīng)造成了定制家居行業(yè)的殘酷洗牌。

泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生

好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰先生認(rèn)為環(huán)保與無醛只是對定制家居產(chǎn)品門檻性的要求。好萊客在2012年就開始了原態(tài)板的研發(fā)，八年來原態(tài)系列歷經(jīng)五次迭代更新。早在“大戰(zhàn)”之前，原態(tài)板在好萊客產(chǎn)品中占比已超過50%；“大戰(zhàn)”之后，好萊客順應(yīng)趨勢，加快了普及的進(jìn)度。同時，他認(rèn)為并沒有出現(xiàn)惡性的“價格戰(zhàn)”，反而是倒逼企業(yè)不斷提升，從更高的維度進(jìn)行產(chǎn)品升級，終利好于消費者。索菲亞營銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生表示，索菲亞康純板從2014年提出至今，占比逐年增長，今年已經(jīng)超過60%。這是因為消費者的認(rèn)知層面發(fā)生了改變，無醛已然常態(tài)化和標(biāo)準(zhǔn)化。夢天家居營銷總裁屈凡軍先生認(rèn)為健康環(huán)保是產(chǎn)品進(jìn)入市場基本的門檻，是企業(yè)始終都要堅持的底線。伊仕利家居董事長鄭景新先生表示定制行業(yè)的基因就是環(huán)保，在今年提出來很有必要，是消費者的需求和歸宿�？ㄖZ亞家居營銷總經(jīng)理賴永精先生首先肯定了推廣無醛本身的意義，同時認(rèn)為不應(yīng)“大躍進(jìn)”，事物的發(fā)展需要循序漸進(jìn)的過程。科凡總裁王飚先生對此總結(jié)道，于消費者而言，無醛是福音；對上游板材廠來說是壓力，技術(shù)工藝上的改造方面必須跟上；對行業(yè)本身來說，無醛應(yīng)成為標(biāo)配；對其他新型板材而言更是機會。

好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰先生

定位刷新和品牌再造是全屋定制企業(yè)謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性布局，從toB端向toC端轉(zhuǎn)型或者兼顧，泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生認(rèn)為，定制家居企業(yè)還有很長的路要走。

索菲亞營銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生對此表示，索菲亞今年年初提出了“柜類定制專家”的品牌定位，但業(yè)務(wù)上仍在大家居行業(yè)中不斷延伸。品牌定位是與消費者建立橋梁，從定位上占領(lǐng)消費者心智。推廣方面，此前索菲亞的廣告更多是出現(xiàn)在機場、高鐵、高炮，是傳統(tǒng)的toB的思路；隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變，索菲亞從原來的toB思路轉(zhuǎn)到了toC，不斷提升C端的品牌認(rèn)知。今年疫情期間索菲亞與分眾展開戰(zhàn)略合作，在北上廣深等近一百個大城市的樓宇里大規(guī)模投放，高頻突出“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”的品牌理念，直接觸達(dá)到了近三億消費群體。

索菲亞營銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生

夢天家居營銷總裁屈凡軍先生分享了關(guān)于產(chǎn)品、用戶和的三個“重新定義”。夢天家居由單一木門品類升級到門墻柜一體化的產(chǎn)品解決方案，產(chǎn)品重新定義；入口由傳統(tǒng)零售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計師渠道，用戶重新定義；兩者改變之后，就需要思考重新定義與之匹配。好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰先生表示，目前定制家居產(chǎn)品消費主流人群是85后到95后階層，消費端發(fā)生的變化對品牌方提了新的要求，好萊客近年來的營銷事件，與年輕人溝通，與年輕人交朋友，獲得了年輕群體的認(rèn)可，通過新的方式傳遞品牌訴求和主張�？品部偛猛蹯�先生認(rèn)為企業(yè)首先應(yīng)該重構(gòu)消費者價值，之后才是品牌的傳播和傳遞。對大部分定制企業(yè)而言，首先要“做得到”，而不是“說得到”。品牌價值重構(gòu)和口碑塑造相平衡，才是發(fā)展之道。

夢天家居營銷總裁屈凡軍先生

“伊仕利，生活可以更容易”是伊仕利始終堅持的品牌理念。伊仕利家居董事長鄭景新先生表示，隨著消費者的變化，產(chǎn)品和服務(wù)必須升級和轉(zhuǎn)變，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，給到消費者更好的體驗，提高品牌競爭力。卡諾亞家居營銷總經(jīng)理賴永精先生認(rèn)為，品牌定位的終目的是觸達(dá)消費者，得到消費者的認(rèn)可和好感，才能真正實現(xiàn)品牌價值。根據(jù)企業(yè)的使命，卡諾亞“更懂定制更懂家”的定位有溫度，專業(yè)化，卡諾亞也將為此不斷努力。

伊仕利家居董事長鄭景新先生

2021如何破局？

峰會下半場，嘉賓們以“2021，如何破局”為主題，圍繞模式突圍、產(chǎn)品矩陣、渠道迷局三大版塊展開深度探討，開啟嶄新的2021。

近二十年來，全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的橫空出世且取得超級成功，其根本原因在于商業(yè)模式的成功。那么，的2020大變局之后，全屋定制家居產(chǎn)業(yè)將如何在商業(yè)模式上進(jìn)行新的突破？對此，維意定制CEO歐陽熙先生表示，當(dāng)前，整裝趨勢興起，受到業(yè)內(nèi)的密切關(guān)注與積極探索，而全屋定制企業(yè)商業(yè)模式的演變就發(fā)生在這個環(huán)節(jié)，企業(yè)們需要把全屋定制的產(chǎn)品與家裝企業(yè)所具備的服務(wù)能力實現(xiàn)整合，把全屋定制的概念進(jìn)一步擴(kuò)大化，為消費者提供真正的全屋的解決方案。

維意定制CEO歐陽熙先生

金 牌廚柜高級副總裁孫維革先生談到，對于企業(yè)的發(fā)展來講，商業(yè)模式是金字塔尖的上層，應(yīng)該在整個行業(yè)大環(huán)境局勢的變化之下，再結(jié)合能夠與之匹配的技術(shù)來支撐，才能夠產(chǎn)生非常領(lǐng)先或顛覆的商業(yè)模式，而S2B2C恰是目前相對比較理想的一個模式，無論是賦能經(jīng)銷商方面還是滿足消費者不斷變化的訴求方面，都值得大家去加大對S2B2C模式的探索。

金 牌廚柜高級副總裁孫維革先生

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生指出，商業(yè)模式的突圍主要圍繞三個點：解決消費者痛點、關(guān)注友商以及改變“只重招商不重養(yǎng)商”理念。基于此三點，以及流量碎片化、企業(yè)能力的創(chuàng)新和實踐等條件下，再做出一些商業(yè)變革，將有機會跟上時代的變化，成為時代發(fā)展的浪潮兒。

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生

冠特定制董事長王軍太先生則分別談到了C2B、O2O、S2B2C三種模式，其中，C2B毫無疑問的是一個非常成功的商業(yè)模式，同時體現(xiàn)了個性化需求和效率，但是從成本的角度而言，C2B與O2O的結(jié)合并沒有太多的優(yōu)勢；另外，S2B2C模式在十幾年前百安居就已經(jīng)開始了，到今天為止的突破，本質(zhì)上還是一種渠道的推動，沒有特別大的變化。

冠特定制董事長王軍太先生

瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生認(rèn)為C2B和S2B2C，這兩者之間沒有特別值得去比較的，在大戰(zhàn)略不變的情況下，如何去企業(yè)內(nèi)部各個板塊的快速迭代和改進(jìn)，這個才是當(dāng)前企業(yè)需要考慮的。

瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生

元圖空間創(chuàng)始人王麓先生認(rèn)為，定制行業(yè)掌管的是整個泛家居圈所有品類的一個集合，我們需要做到的是不止于定制。另外，成品企業(yè)也在開始定制，與定制企業(yè)爭奪流量，所以當(dāng)前定制行業(yè)大的問題不是如何爭得一席之地，而是如何把定制的價值大化。

元圖空間創(chuàng)始人王麓先生

產(chǎn)品是任何產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的根本，永遠(yuǎn)的命脈，但是，全屋定制家居的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，在接下來的2021年將如何在產(chǎn)品矩陣上走出同質(zhì)化、開辟差異化？其中，對于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，金 牌廚柜高級副總裁孫維革先生和冠特定制董事長王軍太先生一致認(rèn)為：這是必然的發(fā)展趨勢。因此，孫總提出，在總體考量企業(yè)發(fā)展上，不要局限于這些同質(zhì)化的東西，任何時候在跑道上還是要做企業(yè)本身強的長板，在產(chǎn)品線方面定位為“一縱一橫 高定”；王總則提出可以從以文化為導(dǎo)向建立產(chǎn)品體系，文化會比流行趨勢存在時間更為長久，在這方面冠特推出了十二星座系列，以文化體系為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

在產(chǎn)品上元圖空間創(chuàng)始人王麓先生和維意定制CEO歐陽熙先生產(chǎn)生了強烈共鳴。王總認(rèn)為在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài)之下，每一個企業(yè)如何找到自己的點；同時在營銷方面，一定要回歸生活方式，回歸到產(chǎn)品本身，如此才能真正理解產(chǎn)品。歐總也非常認(rèn)同王總的觀點，還表示，產(chǎn)品對于企業(yè)而言只是一個基礎(chǔ)，但是后所交付的產(chǎn)品至少是一個空間，一個家有好多個空間，這才是真正需要關(guān)注的點。從產(chǎn)品到空間到生活方式，解決消費者對功能、顏值、服務(wù)、體驗感等痛點，相信這可能是未來我們整個全屋定制或者整個家具行業(yè)和家裝行業(yè)一個融合的過程。

此外，百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生和瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生從消費者方面探討了此議題。楊總指出，消費者直接可感知的價值是企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上首先應(yīng)該滿足和以高效的手段和能力去實現(xiàn)的；百得勝在聚焦柜類定制之后，將從強化在消費者心目中的環(huán)保特色、環(huán)保板材系列應(yīng)用等方面上做到百得勝的差異化與高效送達(dá)。譚總也指出，產(chǎn)品的風(fēng)格是處于一個動態(tài)的過程，因此瑪格今年從消費者的定位、需求的層次出發(fā)，把產(chǎn)品分為4個級別，同時終端店面也進(jìn)行分級，進(jìn)而給經(jīng)銷商的裂變和布局找到了一個很好的依據(jù)。

放眼全屋定制行業(yè)，渠道紛繁，經(jīng)銷商、賣場、電商、整裝、精裝、工程等等，無一不是我們要抓取的渠道入口，在錯綜復(fù)雜的新的渠道迷局面前，全屋定制家居企業(yè)如何撥云見日？在入口、流量等日益分散、碎片化的情勢下，廠商和經(jīng)銷商如何去偽存真？

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生認(rèn)為，優(yōu)化新渠道是必然的，也是百得勝實現(xiàn)快速增長的必經(jīng)之路。冠特定制董事長王軍太先生認(rèn)為，在賦能經(jīng)銷商方面，我們應(yīng)該在其原有的基礎(chǔ)上給予他更多的、更高效更省成本的方式。瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生談到，瑪格的渠道布局和其他品牌的差距還比較大，但全國800個網(wǎng)點仍有著非常大的成長空間，所以重點還是在于如何結(jié)合瑪格產(chǎn)品的定位模式去賦能經(jīng)銷商。維意定制CEO歐陽熙先生則提出數(shù)字化診斷，通過數(shù)字化整合去解決一體化和透明化整合問題，從而與經(jīng)銷商們一起共同構(gòu)建數(shù)字化生產(chǎn)。金 牌廚柜高級副總裁孫維革先生從經(jīng)銷商資金、產(chǎn)品服務(wù)、數(shù)字化互動、創(chuàng)新四個方面歸納了金 牌對渠道經(jīng)銷商的賦能措施。元圖空間創(chuàng)始人王麓先生補充到，當(dāng)前定制家居行業(yè)還沒有觸及到所有渠道養(yǎng)商和售賣體系的核心，需要大力度來解決入店的售賣成功率；基于此，就一定要把你的企業(yè)學(xué)院化，真正培養(yǎng)你的銷售、設(shè)計師等，建立定制企業(yè)核心體系。

“破釜沉舟，不破不立，破而后立，不生則死”。告別2020年，迎接充滿不確定性的2021年，我們期待，全屋定制企業(yè)在即將來臨的2021年再創(chuàng)輝煌！