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【 建材網(wǎng) 】

還剩不到兩個(gè)月，我們將叩響2023年的大 門 。

走過(guò)波譎云詭、變數(shù)迭起的這一年，大家居行業(yè)里數(shù)萬(wàn)企業(yè)一邊苦戰(zhàn)求索，穿越迷霧，逆境突圍，力圖守住增長(zhǎng)；一邊積蓄力量，謀篇布局，力圖在2023年里扭轉(zhuǎn)局面，尋覓加速奔跑的機(jī)會(huì)。

據(jù)近日的觀察，更有數(shù)十家龍 頭企業(yè)透露了接下來(lái)的計(jì)劃，既有大干60天的年底收官戰(zhàn)，也有發(fā)力2023年的前瞻安排。

其中，陸續(xù)有家居展會(huì)公布了2023年的計(jì)劃，摩拳擦掌，要把失去的時(shí)間搶回來(lái)。

以第32屆北京建博會(huì)為例，目前已啟動(dòng)2023年的招展工作，計(jì)劃明年3月19日再次登場(chǎng)，托起大家居產(chǎn)業(yè)昂揚(yáng)奮進(jìn)、闖關(guān)奪隘、重放異彩的希望。

那么，面向2023年，作為品牌工廠，我們又該如何提前布局、重拾光芒？

毋庸置疑，渠道、流量、終端，以及孵化潛力業(yè)務(wù)、打造新的增長(zhǎng)線......依然要從這些關(guān) 鍵 的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)入手，下足狠功夫，探索新環(huán)境下的生存法則，根據(jù)新需求展開變革，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Part.1

渠道擴(kuò)軍

找準(zhǔn)精 準(zhǔn)招商資源高地

針對(duì)經(jīng) 銷 商資源的爭(zhēng)奪，依然是2022年里家居建材行業(yè)的熱門現(xiàn)象。

無(wú)論是二三十億規(guī)模的公司，還是百億級(jí)的大龍 頭，都并未放松現(xiàn)有經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，同時(shí)保持了新商的招募力度，或?yàn)樾聵I(yè)務(wù)搭建獨(dú) 立的渠道體系，或者補(bǔ)位主營(yíng)業(yè)務(wù)的空白點(diǎn)。

預(yù)計(jì)2023年里，招商依然是眾多品牌工廠的重點(diǎn)。

一手招商，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，彌補(bǔ)空白城市，增加重點(diǎn)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)密度；一手育商，以主動(dòng)幫扶、系統(tǒng)賦能措施，提高經(jīng)銷商的成功率，鎖定勝局。

但如何招商，尤其是招募到成長(zhǎng)性非常好、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、能力強(qiáng)、配合度高的經(jīng)銷商，繼續(xù)成為品牌工廠探索的戰(zhàn)略課題。

從目前的招商渠道來(lái)看，線上直播 線下邀約的組合招商、以意向經(jīng)銷商為主要參與者的會(huì)議、參加頭部大展招攬精 準(zhǔn)客商信息、線上發(fā)布信息吸引經(jīng)銷商關(guān)注，以及主動(dòng)邀請(qǐng)等，構(gòu)成了招商的核心方式。

其中，展會(huì)招商的價(jià)值一直備受認(rèn)可，尤其頭部大展，一直是經(jīng)銷商及產(chǎn)業(yè)鏈上下游從業(yè)者云集的場(chǎng)所，贏得了品牌展商的長(zhǎng)期重視。

以北京建博會(huì)為例，專業(yè)觀眾已超10萬(wàn)人、2021年的直播觀看人數(shù)達(dá)150萬(wàn)，除了展商、房地產(chǎn)、裝修公司等群體，更主要的還是經(jīng)銷商，帶著選品、考察企業(yè)等明確的意向而來(lái)。

企業(yè)只要能通過(guò)展廳打造、業(yè)態(tài)呈現(xiàn)、重量級(jí)產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)舉辦、定向邀約，以及線上線下各種措施，更大程度提升影響力，就有望產(chǎn)生相當(dāng)不錯(cuò)的招商效果。

在長(zhǎng)期參加北京建博會(huì)的展商眼中，參展既是提升行業(yè)影響力、展示新成果的契機(jī)，更是促進(jìn)用戶了解與采購(gòu)新產(chǎn)品、影響經(jīng)銷商的精 準(zhǔn)營(yíng)銷方式，其拜訪洽談的效率相對(duì)較高，可一站式完成面向數(shù)十位甚至數(shù)百位經(jīng)銷商的溝通。

針對(duì)2023年的北京建博會(huì)，主辦方給出了預(yù)計(jì)20萬(wàn)人次的專業(yè)觀眾目標(biāo)，并提出基于百萬(wàn)規(guī)模的專業(yè)買家數(shù)據(jù)資源、觀眾邀約范圍擴(kuò)大、核心經(jīng)銷商特邀、媒體推廣力度升級(jí)等多措并舉，進(jìn)一步保障展商參展成果。

大材研究預(yù)計(jì)，未來(lái)數(shù)年里，即使線上招商、私域流量招商、第三方招商等方式繼續(xù)發(fā)揮作用，而借助北京建博會(huì)等大展渠道擴(kuò)大經(jīng)銷商資源，依然是行業(yè)主流。

Part.2

流量池再擴(kuò)容

守住傳統(tǒng)戰(zhàn)場(chǎng)、拓荒新陣地

流量問題的解決，依然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心。那么，2023年里，又該采取怎樣的流量戰(zhàn)略，打好幾場(chǎng)漂亮的業(yè)績(jī)提升仗？

目前重點(diǎn)企業(yè)給出的答案已經(jīng)相當(dāng)清晰，其邏輯是，一手鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)流量渠道，繼續(xù)做強(qiáng)做大，挖潛的動(dòng)作不能停；另一手開發(fā)新流量，全 面覆蓋家居消費(fèi)流量來(lái)源，構(gòu)建新型流量池，破解客戶線索困境。

具體怎么干？戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作各有千秋，但總體方向明確，新交樓盤、二手房、老舊小區(qū)等市場(chǎng)要做到全覆蓋，客戶在哪里，流量抓手就要拋到哪里。

傳統(tǒng)的流量戰(zhàn)場(chǎng)，包括經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、精裝工程配套、工長(zhǎng)、小區(qū)等線下核心資源，都是發(fā)力的方向。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，近兩年里，實(shí)現(xiàn)線下全渠道布局的重點(diǎn)公司，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)后勁更為充足，尤其是經(jīng)銷商 裝修公司（整裝） 精裝配套的模式，幾乎成了流量打撈的標(biāo)配。

線上流量將是2023年的兵家必爭(zhēng)之地，從線上內(nèi)容 線上渠道兩個(gè)角度切入，撕開局面。

一方面輸出新的內(nèi)容，如圖文、短視頻、直播、長(zhǎng)視頻等，作為注意力抓手，擴(kuò)大客戶量的觸達(dá)規(guī)模，借助內(nèi)容力影響購(gòu)買選擇。

另一方面，在投入可支撐、成本可控的前提下，鋪開線上渠道，重點(diǎn)聚焦抖音、視頻號(hào)、小紅書、公眾號(hào)、大眾點(diǎn)評(píng)、社群等資源，擴(kuò)容流量池，以精 準(zhǔn)客資源的持續(xù)獲取，保障經(jīng)營(yíng)所需現(xiàn)金流。

Part.3

終端賦能繼續(xù)下沉

成就經(jīng)銷商，成就品牌

一種規(guī)律是，品牌工廠只要擁有一批成功的經(jīng)銷商，并能源源不斷地培育出成長(zhǎng)性比較好的經(jīng)銷商，那么，企業(yè)就能立于不敗之地。至少在市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪方面，贏面是非常大的。

這就涉及到賦能，我們重點(diǎn)關(guān)注的200家企業(yè)里，至少已有70%的公司都在完善面向經(jīng)銷商、面向終端的賦能體系。

從基本的門店裝修、宣傳物料、促銷品、活動(dòng)支持等，到客戶資源導(dǎo)流、駐店幫扶、資金授信等，都有不同力度的舉措。

2023年里，探索更多有效的賦能措施，并下沉到門店落地，還是重心。

其主線是，對(duì)經(jīng)銷商要有價(jià)值、對(duì)過(guò)程要有跟進(jìn)、對(duì)效果要有反饋，并且不斷收集意見、整理標(biāo) 桿案例，進(jìn)一步提升賦能水平。

以賦能，幫助經(jīng)銷商成功，也就是推動(dòng)品牌成功。

有價(jià)值的賦能，要以經(jīng)銷商需求與競(jìng)爭(zhēng)需求為導(dǎo)向，重點(diǎn)解決經(jīng)營(yíng)成本、客戶資源、訂單轉(zhuǎn)化、老客戶激活、交付品質(zhì)等實(shí)操問題。

在賦能過(guò)程中，做到常態(tài)化跟進(jìn)，定期了解門店執(zhí)行情況，掌握問題，并給予解決方案，一系列動(dòng)作，依然需要我們孜孜不倦以求解。

尤其是組建主動(dòng)幫扶團(tuán)隊(duì)，下沉到門店，與經(jīng)銷商聯(lián)手打市場(chǎng)，將成為2023年里更為普遍的終端現(xiàn)象。

Part.4

潛力業(yè)務(wù)的開發(fā)

繼續(xù)培育第二增長(zhǎng)線

近年來(lái)，向新模式、新品類挖掘機(jī)會(huì)，培育第二新的增長(zhǎng)線，已成為品牌工廠與經(jīng)銷商努力的方向。

那么，影響未來(lái)十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的潛力業(yè)務(wù)，又有哪些？又應(yīng)該通過(guò)哪些渠道發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的機(jī)會(huì)？

第三方研究報(bào)告、重點(diǎn)企業(yè)動(dòng)態(tài)、投資機(jī)構(gòu)的動(dòng)向，以及頭部家居大展上的動(dòng)靜等，都能夠給我們提供非常好的線索。

尤其是頭部家居大展，往往匯聚上千主力品牌登場(chǎng)，新產(chǎn)品集中呈現(xiàn)，新模式、新業(yè)態(tài)云集，其中不乏代表未來(lái)趨勢(shì)的新品類、新產(chǎn)品。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，一站式了解，并基于較為全 面的信息進(jìn)行比較，更有助于發(fā)現(xiàn)適合自身的模式。

走勢(shì)正變得清晰起來(lái)。觀察發(fā)現(xiàn)，在 家具 建材領(lǐng)域，已有多種潛力品類崛起，如功能沙發(fā)、人體工學(xué)椅、智能門鎖、智能馬桶、掃地機(jī)器人、高定家居、整家定制、門墻柜一體化、頂墻定制等。

而傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)品類，依然有大量能打的角色，比如定制家居、環(huán)保 涂料 、 整體廚房 、系統(tǒng) 門窗 等。

結(jié)合北京建博會(huì)的信息來(lái)看，全屋整裝定制、整體 櫥柜 、 整體衣柜 、集成/智能廚房、整體廚房、智能家居系統(tǒng)及產(chǎn)品、智能門 窗 、全衛(wèi)定制等熱門品類，均受到了高度關(guān)注。

2023年北京建博會(huì)主題板塊的設(shè)計(jì)，就考慮到了當(dāng)前主流品類與潛力品類的搭配。

其中，一些創(chuàng)新或?qū)�帶�?lái)不一樣的機(jī)會(huì)，比如單設(shè)零碳與無(wú)醛添加館，踩準(zhǔn)了當(dāng)前的健康家居消費(fèi)大潮。

再者，對(duì)展商而言，借助北京建博會(huì)等大流量展會(huì)平臺(tái)發(fā)布并推廣潛力業(yè)務(wù)，無(wú)疑是上佳的契機(jī)。

一方面，流量較大，客商精 準(zhǔn)，可快速在經(jīng)銷商群體里提升影響力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

另一方面，主辦方往往邀請(qǐng)了多家媒體參與報(bào)道，持續(xù)廣泛的信息曝光擴(kuò)散帶動(dòng)輿論聲量增強(qiáng)，對(duì)潛力業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)無(wú)疑大有助力。

或許，目前的艱難局勢(shì)下，埋伏了更大的繁榮。

希望正在慢慢積累，我們期待，數(shù)百龍 頭企業(yè)向前，數(shù)萬(wàn)產(chǎn)業(yè)腰部力量奮發(fā)，再加上北京建博會(huì)等大展?fàn)恳�，點(diǎn)燃大家居產(chǎn)業(yè)在2023年的澎湃動(dòng)力，不改拼搏本色，綻放產(chǎn)業(yè)頑強(qiáng)向上的精彩。