基于推銷原理,芻議保險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)推銷技能的培養(yǎng)
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摘要：本文從保險(xiǎn)推銷技能是一種廣義范圍的推銷推銷技能、推銷技能是一門綜合學(xué)科等方面入手，側(cè)重如何培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生保險(xiǎn)推銷技能。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)學(xué)生培訓(xùn)的幾個(gè)方面進(jìn)行論述，達(dá)到對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)推銷技能的培養(yǎng)目的。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；推銷；技能；培養(yǎng)
現(xiàn)在很多學(xué)生怕走出學(xué)校校門，不敢面對(duì)社會(huì)、不敢走向社會(huì)、不敢接觸社會(huì)，這實(shí)際上是不懂得推銷。筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合保險(xiǎn)推銷原理，談一下學(xué)生保險(xiǎn)推銷技能的培養(yǎng)。
一、推銷技能是一種廣義范圍的推銷
世界上的事物之所以被認(rèn)識(shí)，都是通過(guò)各種各樣的推銷方式，展現(xiàn)在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷，不僅包括人類在經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、文化領(lǐng)域里對(duì)各種有形商品（如機(jī)械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷，也包括對(duì)各種無(wú)形商品（如科學(xué)技術(shù)、行為、理念、形象、聲音等）的推銷。而狹義的推銷是指商品經(jīng)濟(jì)學(xué)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是商品推銷人員銷售產(chǎn)品或商品的行為與活動(dòng)，是從屬于廣義推銷的一種特殊情況。
推銷不分男女、不分年齡、不分職業(yè)、人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。從廣義范圍的推銷來(lái)看，推銷課程的講授，不能只講解商品推銷之狹義推銷，而應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣義推銷來(lái)講授，這樣就可以更加豐富課堂知識(shí)內(nèi)容，使學(xué)生擴(kuò)大思維與知識(shí)面，效果也更加明顯，因?yàn)閷W(xué)生畢竟要走向社會(huì)、要被社會(huì)所認(rèn)可和接受，完成一個(gè)自我推銷的過(guò)程。 畢業(yè)論文網(wǎng) http://www.78375555.com
二、推銷技能是一門綜合學(xué)科
推銷是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，推銷工作極富創(chuàng)造性，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。但是現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不規(guī)范，一些推銷員本人對(duì)推銷也是一知半解，很多是因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門，無(wú)可奈何的情況下，才去干推銷，所以往往是半途而廢，也損害了推銷事業(yè)。推銷技能的培養(yǎng)不是一朝一夕，一個(gè)推銷課程所能解決的問(wèn)題，它是一門綜合學(xué)科，要有較深的修養(yǎng)（素質(zhì)），較扎實(shí)的基本功。
像人壽保險(xiǎn)的推銷，人壽保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，是一個(gè)抽象的保障概念，業(yè)務(wù)人員不是去賣一條腿值多少錢，或一條命多少錢，而是讓顧客買到心靈的平安和財(cái)務(wù)上無(wú)后顧之憂。這就是推銷的技能與真諦所在，也就是不直接推銷具體商品，而是推銷信任、理念與專業(yè)素養(yǎng)。
三、結(jié)合推銷原理，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手應(yīng)用能力——做與說(shuō)的結(jié)合
針對(duì)現(xiàn)在的職業(yè)學(xué)校（學(xué)院）的學(xué)生年齡小，知識(shí)面比較窄而且對(duì)社會(huì)知之甚少的特點(diǎn)。作為老師應(yīng)該在課堂內(nèi)、外為學(xué)生創(chuàng)造條件，使學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，把推銷原理與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生在學(xué)校時(shí)就可以模擬進(jìn)入社會(huì)充分表現(xiàn)自己。同時(shí)，要把推銷工作當(dāng)作一件樂(lè)趣，因?yàn)橛信d趣才能有動(dòng)力，才能做好一切工作。 畢業(yè)論文網(wǎng) http://www.78375555.com
�。ㄒ唬⿲I(yè)知識(shí)的培養(yǎng)——學(xué)生需要知道什么
任何技能都是以知識(shí)作為基礎(chǔ)的，學(xué)生的技能訓(xùn)練，要重視階段性的需求，專業(yè)知識(shí)應(yīng)由淺入深，按部就班，分量適當(dāng)。例如，人壽保險(xiǎn)主要從人壽保險(xiǎn)的種類；人壽保險(xiǎn)的契約（合同）、條款的解釋；各種商品的介紹；建議書(shū)制作與說(shuō)明；投保實(shí)務(wù)；人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法令；核保與契約選擇；社會(huì)保險(xiǎn)概說(shuō)；保戶服務(wù)概說(shuō)等幾個(gè)主要方面有重點(diǎn)地、與適用相結(jié)合進(jìn)行講解與訓(xùn)練。
在培養(yǎng)學(xué)生推銷語(yǔ)言技能時(shí)，同樣是保險(xiǎn)的定義，讓學(xué)生用生活化的語(yǔ)言講給客戶是這樣的：人壽保險(xiǎn)就是當(dāng)我們有工作、有收入時(shí)，別人吃一碗飯要五塊錢，我們寧可付五塊五毛錢，我們也不覺(jué)得是負(fù)擔(dān)�？墒�，當(dāng)我們不能工作，沒(méi)有收入的時(shí)候，卻永遠(yuǎn)有一碗飯吃甚至還有一盤(pán)菜的制度。這樣講授與訓(xùn)練，清晰、直觀，效果很好。
�。ǘ┱_的態(tài)度與工作理念——讓學(xué)生以什么樣的理念和態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作
保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要，態(tài)度決定一切。讓學(xué)生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，應(yīng)該覺(jué)得驕傲。在課堂上主要從人壽保險(xiǎn)的意義與功能；推銷的基本理念與態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的困難與障礙；成功者畫(huà)像；永不熄滅的推銷熱忱；邁向成功之路；壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃；建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念等方面進(jìn)行講授與訓(xùn)練。
推銷人壽保險(xiǎn)的功用，可以說(shuō)養(yǎng)兒防老，其實(shí)保險(xiǎn)就像是多養(yǎng)了一個(gè)兒子，這個(gè)孩子平時(shí)不哭不鬧，只是花一點(diǎn)點(diǎn)錢，與您自己的兒子相比保證孝敬您。萬(wàn)一發(fā)生了事情，他可以一下子長(zhǎng)大，馬上就可以去幫您。
�。ㄈ┦炀毜募记�、動(dòng)手能力——學(xué)生必須會(huì)做什么
保險(xiǎn)商品是一種特殊的無(wú)形商品，他看不到，摸不到，不能試用，甚至付款時(shí)還看不到保險(xiǎn)契約。他買了這個(gè)商品，還要希望用不著它。他得到的只是一種安心的感覺(jué)。所以業(yè)務(wù)人員要讓客戶感覺(jué)，他每年只花區(qū)區(qū)幾百、幾千元，就能盡到做父親的責(zé)任，做丈夫的愛(ài)心，這就是成功的銷售。訓(xùn)練學(xué)生的基本動(dòng)作，從接觸、說(shuō)明、激勵(lì)到結(jié)束。技巧熟練可以增強(qiáng)信心，容易成功。訓(xùn)練的內(nèi)容包括：客戶與市場(chǎng)；客戶類型分析；如何接觸準(zhǔn)客戶；說(shuō)明的要領(lǐng)；促成的方法；保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制定，遞送保單的技巧，保單的規(guī)范、正確填法；客戶管理與售后服務(wù)；建立對(duì)客戶的影響力；電話約談的技巧；客戶介紹要領(lǐng)；保險(xiǎn)故事的運(yùn)用等等。
�。ㄋ模┝己昧�(xí)慣的培養(yǎng)——讓學(xué)生必須經(jīng)常做哪些事情
少則若天性、習(xí)慣成自然。專業(yè)知識(shí)是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信，持續(xù)成功的是良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
通過(guò)教學(xué)與訓(xùn)練使學(xué)生把學(xué)到的推銷真本事，變成學(xué)生習(xí)慣性的語(yǔ)言與動(dòng)作，掌握推銷的工作要點(diǎn)。知道從事推銷的人，需要兩大本領(lǐng)：一是要擅長(zhǎng)與拒絕的人打交道，懂得“拒絕是推銷的開(kāi)始”；二要有“我一定能贏”的信念。無(wú)論是大推銷，還是小推銷，都要從攻克對(duì)方的拒絕心理入手，讓他們從厭煩到喜歡，這就意味著成功。要做到這一點(diǎn)，推銷員本人必須要有絕對(duì)的自信，把自己看成能手、專家，才能把難說(shuō)的話說(shuō)好，把難辦的事辦成。 畢業(yè)論文網(wǎng) http://www.78375555.com
在教學(xué)與訓(xùn)練中，注重與學(xué)生進(jìn)行雙向互動(dòng)，通過(guò)問(wèn)題回答，讓學(xué)生參與、回饋，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與注意力。并善用身體語(yǔ)言，用活生生的例子、故事來(lái)講解，吸引學(xué)生，強(qiáng)化訓(xùn)練的效果，使之形成良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
以上是筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在講授保險(xiǎn)推銷課程、組織學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐中，結(jié)合推銷原理，把產(chǎn)品推銷、企業(yè)形象推銷與個(gè)人推銷技能結(jié)合起來(lái)，采用多種、靈活教學(xué)方式，在現(xiàn)有狀況下，如何教學(xué)生釣魚(yú)，而不是釣魚(yú)給學(xué)生，培養(yǎng)訓(xùn)練合格保險(xiǎn)推銷人才的一些做法。
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