淺談陜西延長石油銷售公司市場細(xì)分選擇和定位
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一、公司簡介
延長石油集團(tuán)有限公司是省屬企業(yè)，擁有國內(nèi)天然氣開發(fā)和勘探的資質(zhì)，延長石油集團(tuán)有限公司涉及石油天然氣勘探、開采、加工、運(yùn)輸銷售、裝備、工程建設(shè)、銀行等眾多領(lǐng)域。自公司成立以來，經(jīng)過了9年的發(fā)展歷程，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)日臻完善，銷售業(yè)績逐年提升，市場也在逐年擴(kuò)大，銷售網(wǎng)站遍布全國
本公司主要涉及的產(chǎn)品有有90號汽油、93號汽油、97號汽油；+5號柴油、011柴油、-10#號柴油、-20號柴油、-35號柴油，石腦油、2ft渣油液化氣、聚丙稀、硫?、苯等，銷售公司下設(shè)延煉、永坪、榆林3個銷售處，4個分公司及延長中立、西部交易中心2個控股公司。公司擁有3個成品油庫和4條鐵路發(fā)運(yùn)專線。公司正式在編人員有934名，每年完成銷售總量近1200萬噸，銷售數(shù)量逐年在增加，實(shí)現(xiàn)銷售收入近千億。
二、延長石油市場分類方式
�。ㄒ唬┌凑债a(chǎn)品細(xì)分。依據(jù)延長石油營銷產(chǎn)品范圍和性質(zhì)，成品油分為汽油、柴油、燃料油等主要的幾種類型，汽油可以根據(jù)辛烷值標(biāo)號分為90號汽油、93號汽油、97號汽油等等。柴油可以分為輕柴油和重柴油，燃料油根據(jù)粘度大小分為180號燃料油、380號燃料油等不同牌號。
�。ǘ┮勒諈^(qū)域細(xì)分。延長石油按照目標(biāo)市場分為不同的地里位置劃分營銷區(qū)域，如北方市場和南方市場，內(nèi)陸市場和沿海市場，城市市場和農(nóng)村市場，不同企業(yè)有不同的地理區(qū)域和劃分，地理位置的差異企業(yè)也會出現(xiàn)新的劃分標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)依據(jù)自身的特殊性來選擇目標(biāo)市場，延長石油根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和地區(qū)進(jìn)入優(yōu)勢，公司目前的目標(biāo)市場主要有西北市場，西南市場，華中和華北市場，目前主要的業(yè)績市場在西北市場和西南市場，東南沿海和南方的市場是有待開發(fā)的市場。
（三）依據(jù)客戶細(xì)分。對成品油市場的銷售，主要分為個人消費(fèi)、企業(yè)及機(jī)構(gòu)的消費(fèi)，主要包括工農(nóng)建商運(yùn)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、事業(yè)、政府等。
三、延長石油目標(biāo)市場選擇
企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的市場被稱為目標(biāo)市場，在本區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者是公司重點(diǎn)把握的目標(biāo)群體，是企業(yè)價值體現(xiàn)的區(qū)域，目標(biāo)市場定位選擇是通過市場細(xì)分評估后，延長石油結(jié)合自身的情況，企業(yè)準(zhǔn)備以其的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足目標(biāo)市場。
（一）從競爭角度選擇目標(biāo)市場。成品油的消費(fèi)市場主要集中在城市，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好的省會城市，因此，城市成為各個主要競爭對手競爭的熱點(diǎn)地區(qū)，延長石油在城市的主要競爭對手是中石油和中石化，除了這些市場，其他地區(qū)市場競爭相對較低，這些區(qū)域的開發(fā)是延長石油開發(fā)的重點(diǎn)。
�。ǘ┌纯蛻羧后w去選擇目標(biāo)市場。成品油市場的客戶類型主要分為：企業(yè)客戶，社會客戶，直銷和加油站點(diǎn)，企業(yè)用油量大而穩(wěn)定，在陜西有很多大型重工業(yè)，需由量較大，比如，陜西有色金屬集團(tuán)、陜氣集團(tuán)，西飛集團(tuán)公司，陜鼓集團(tuán)等，這些目標(biāo)市場的潛在客戶需要延長石油作為重點(diǎn)選擇的對象，機(jī)構(gòu)直銷的客戶的企業(yè)，他們對成品油的質(zhì)量和數(shù)量要求比較高，他們選擇的市場主要是中國石油和石化，但是這些機(jī)構(gòu)直銷客戶都是省屬公司，公司可以根據(jù)政府的政策支撐，延長石油可以大力開展直屬機(jī)構(gòu)的客戶群體。
通過上文的分析，延長石油可以采取以下的目標(biāo)市場細(xì)分來重點(diǎn)發(fā)展，首先，有發(fā)展?jié)摿πЯ玫目蛻�，如上文提到的陜西有色金屬集團(tuán)、陜氣集團(tuán)，西飛集團(tuán)公司，陜鼓集團(tuán)，陜煤集團(tuán)等，注意與這些大客戶的聯(lián)系。其次，市場份額相對比較低的地級市和縣城。再次機(jī)構(gòu)直銷群體。最后是市場占有率低的加油站。
四、延長石油銷售公司市場定位
市場定位對延長石油來講，是企業(yè)對自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象進(jìn)行定奪，通過行之有效的營銷戰(zhàn)略和策略使客戶對其產(chǎn)品和企業(yè)認(rèn)可，并建立起顧客心目中形象和位置的過程，定位的意義在于要突出企業(yè)的差別性，讓顧客認(rèn)為該企業(yè)有獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而更好的為目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品和勞務(wù)的過程。依據(jù)上文延長石油市場選擇的情況，公司的目標(biāo)定位可以如下：
�。ㄒ唬┘瘓F(tuán)類型大客戶。陜西大集團(tuán)客戶較多，需要延長石油抓住機(jī)遇，為大集團(tuán)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成本地企業(yè)值得信賴的印象，這些大的集團(tuán)客戶包括陜西有色金屬集團(tuán)、陜氣集團(tuán)，西飛集團(tuán)公司，陜鼓集團(tuán)，陜煤化，西電集團(tuán)公司，法士特等，要突出本地企業(yè)的綜合素質(zhì)，專業(yè)化管理水平和安全生產(chǎn)等技能，能夠?yàn)榇蠹瘓F(tuán)客戶創(chuàng)造價值。
�。ǘ┦袌稣加新瘦^低的區(qū)域市場。延長石油在華北和華中市場占有率不高，企業(yè)的目標(biāo)市場定位是該區(qū)域的地級市和縣級市，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，在客戶群體中形成延長石油具有創(chuàng)造價值的優(yōu)勢，在這些地方加強(qiáng)宣傳，讓其認(rèn)為延長石油是主要渠道的運(yùn)行商，進(jìn)一步完善加油站新站點(diǎn)的建設(shè)，提高綜合服務(wù)水平，在華中和華北搶占市場，創(chuàng)造讓顧客放心的產(chǎn)品和服務(wù)。
�。ㄈC(jī)構(gòu)直銷客戶群體。延長石油在針對機(jī)構(gòu)直銷群體時候 ，通過設(shè)專門負(fù)責(zé)部門，采取特殊的個性化服務(wù)，最好能夠上門咨詢和服務(wù)，在最短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)便捷化服務(wù)，尤其是公司油品比較緊張時，要保障這些機(jī)構(gòu)能夠正常的購貨，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和個性化的需求取勝。
（四）零售市場―加油站。加油站和其他的相對穩(wěn)定的顧客群體不同，加油站流動性大，針對群體廣泛，企業(yè)人性化的服務(wù)值得消費(fèi)者青睞，企業(yè)良好的形象也能為加油站加分，在進(jìn)行市場定位的時候，延長石油要根據(jù)加油站的地理位置的消費(fèi)群體進(jìn)行正確的市場定位，針對省會城市來講，一些中高檔私家車和單位及青年群體是主流消費(fèi)群體，他們消費(fèi)能力強(qiáng)，能夠也容易接受新事物和新商品，對消費(fèi)環(huán)境要求不高，但是對服務(wù)比較在意，喜歡體驗(yàn)新鮮的事物。國道中的市場定位要求，這些市場群體要求方便，但是對價格不是特別關(guān)注，他們要求加油的速度和方便的服務(wù)，延長石油可以利用與陜西高速集團(tuán)合作的機(jī)會，大力發(fā)展國道中端市場，優(yōu)化服務(wù)模式，以便占領(lǐng)更大的市場份額。能夠在陜西省與中石油、中石化進(jìn)行競爭。
