淺述A公司銷售人員激勵(lì)管理
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銷售員工激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)主要組成部分，在商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，能否凝聚銷售人員的向心力是公司成敗的關(guān)鍵。而要提高銷售人員的工作效率，需要從影響銷售人員工作積極性的重要方面即精神的滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)，因地制宜科學(xué)的運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，建立起適合企業(yè)特色、時(shí)代要求和銷售人員需要的激勵(lì)體制。
一、員工激勵(lì)管理的重要性
企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)管理的主要目的是正確地引導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，讓他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性得以保持和發(fā)揚(yáng)下去。如今，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，每個(gè)企業(yè)都在對(duì)員工進(jìn)行不同形式的激勵(lì)，以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。因此通過科學(xué)的激勵(lì)管理調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性是十分必要的。
�。ㄒ唬┘�(lì)的內(nèi)涵。激勵(lì)是指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和潛能，引導(dǎo)人的行為，使其充分發(fā)揮內(nèi)在的潛力，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而不斷努力的過程。管理學(xué)中，激勵(lì)是一種精神力量，是指管理者促進(jìn)、引導(dǎo)下級(jí)形成動(dòng)機(jī)，發(fā)揮增強(qiáng)、激發(fā)和推進(jìn)作用，以引導(dǎo)行為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng)過程。
�。ǘ┘�(lì)管理的重要性。人力資源是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素，現(xiàn)代企業(yè)的管理者也認(rèn)識(shí)到人力資源對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要促進(jìn)作用。當(dāng)前，現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)對(duì)激勵(lì)理論的應(yīng)用及其激勵(lì)管理藝術(shù)的研究有著十分重要的意義。
企業(yè)實(shí)行激勵(lì)的目的是誘導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，讓他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，提高其滿意度，從而使他們繼續(xù)保持工作的積極性。在現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中，對(duì)員工進(jìn)行合理有效的激勵(lì)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
激勵(lì)可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，能夠培養(yǎng)和留住企業(yè)所需的各種優(yōu)秀人才。大多數(shù)企業(yè)主要也是通過激勵(lì)管理手段來增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，激發(fā)員工的工作積極性。
二、A專賣店銷售人員激勵(lì)管理現(xiàn)狀及存在的問題
�。ㄒ唬〢專賣店現(xiàn)狀。A專賣店全國(guó)總數(shù)達(dá)數(shù)千多家，在職銷售員工以年輕人為主。A公司是銷售專賣體系實(shí)踐者。A公司在國(guó)內(nèi)建立了專賣體系，由單一產(chǎn)品到綜合用品品牌過渡。目前，A公司在國(guó)內(nèi)擁有超過4000家的專賣店，在國(guó)內(nèi)建立了完備的，能夠覆蓋一、二、三線城市的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。這也是A公司領(lǐng)先于同城兄弟，并能夠與國(guó)外知名品牌在性價(jià)比上進(jìn)行抗?fàn)幍闹饕蛩�。A專賣店銷售人員年齡結(jié)構(gòu)以16歲到28歲為主，這一年齡段員工的要求多，期望值大需要更高層次的滿足，存在員工流動(dòng)性大，管理者忽視對(duì)員工情感的重視。
（二）A專賣店銷售人員激勵(lì)管理存在的問題。（1）銷售人員薪酬制度不健全。薪酬計(jì)劃設(shè)計(jì)不全面，容易激發(fā)員工的短期行為，并不完全為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù).大多數(shù)的銷售人員對(duì)于目前的薪酬水平不滿意，都認(rèn)為自己的基本工資低，并且每年的漲幅也低。這讓他們感到缺乏外部公平性。薪酬制度設(shè)計(jì)不合理，只衡量銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，銷售人員產(chǎn)生消極心里，缺乏集體意思，合作觀念，降低對(duì)企業(yè)的信任度。銷售人員為追求個(gè)人業(yè)績(jī)、詆毀暗傷其他銷售人員，甚至欺騙利用客戶，損害公司利益。（2）對(duì)銷售人員的情感需求重視不夠。當(dāng)銷售人員的自我情緒出現(xiàn)問題而又沒有得到合理解決時(shí)，會(huì)在無形中影響到客戶。銷售人員中年輕人占大多數(shù)，他們思想情感復(fù)雜多變，容易情緒化。情緒分成好的、不好的兩個(gè)方面。銷售人員想要加強(qiáng)自己對(duì)他人的情緒感染力，調(diào)動(dòng)客戶的情緒進(jìn)行銷售，銷售人員首先就要懂得調(diào)動(dòng)自己的情緒，懂得合理處理自己的情緒。A專賣店銷售人員有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情緒低落，冷落顧客等問題。
三、銷售人員激勵(lì)管理問題對(duì)策
（一）完善薪酬制度。薪酬制度要適應(yīng)時(shí)代要求。防止企業(yè)走上激勵(lì)機(jī)制老化的可能。要解決這一問題，就必須實(shí)施動(dòng)態(tài)化的激勵(lì)管理，對(duì)薪酬制度實(shí)行動(dòng)態(tài)性調(diào)整。薪酬制度的調(diào)整不僅包括個(gè)別員工薪酬制度的調(diào)整、薪酬總體水平的調(diào)整、薪酬結(jié)構(gòu)及構(gòu)成要素的調(diào)整還包括整個(gè)薪酬管理體系的變革。使薪酬制度持續(xù)發(fā)揮激勵(lì)功能，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化及科學(xué)管理的發(fā)展，不斷地對(duì)其進(jìn)行調(diào)整、改革和完善，以始終保持薪酬制度的合理性，這樣才能使企業(yè)薪酬制度在動(dòng)態(tài)的變化中持久地發(fā)揮激勵(lì)功能。
�。ǘM足員工的情感需求。員工出現(xiàn)情緒上的起伏波動(dòng)是人正常的心理現(xiàn)象，只要采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行調(diào)整，是可以消除低落情緒，保持工作的激情。作為銷售人員，應(yīng)該客觀看待，機(jī)智應(yīng)對(duì)。因此，銷售人員面對(duì)低落情緒時(shí)需敞開心扉，真誠(chéng)地告訴帶領(lǐng)人、自己信得過的同事、朋友自己面對(duì)的問題和困擾是什么，以便分析和判斷；帶領(lǐng)人也需以既幫助銷售人員解決問題也幫助自己成長(zhǎng)的心態(tài)，坦誠(chéng)、認(rèn)真、細(xì)致地和銷售人員一起分析和交流.堅(jiān)持以人為本，關(guān)注員的情感需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人共同發(fā)展。只有堅(jiān)持以人為本，滿足員工的情感需求，才能使員工與企業(yè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共贏發(fā)展，形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。才能把以人為本的管理思想轉(zhuǎn)變?yōu)橥七M(jìn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展的根本動(dòng)力。這對(duì)于那些在發(fā)展道路上努力探索其他企業(yè)來說，具有重要的指導(dǎo)意義和借鑒作用。
