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論文導(dǎo)讀:：本文針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、人文等特點(diǎn)，提出了農(nóng)業(yè)銀行在縣域經(jīng)濟(jì)中，通過(guò)市場(chǎng)的正確定位、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新等過(guò)程實(shí)現(xiàn)發(fā)展品質(zhì)的提升，以拓展縣域市場(chǎng)，做實(shí)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)。
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行，金融產(chǎn)品，創(chuàng)新，縣域市場(chǎng)

　　一、前言
　　農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，其本質(zhì)屬性就是面向三農(nóng)的市場(chǎng)定位和責(zé)任。隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，以區(qū)域化布局、標(biāo)準(zhǔn)化管理、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特征的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展加快，第二、第三產(chǎn)業(yè)日益繁榮，中小企業(yè)異軍突起，農(nóng)村居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，農(nóng)民投資和消費(fèi)能力日益增強(qiáng)。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然產(chǎn)生對(duì)金融服務(wù)的旺盛需求，農(nóng)行在縣域的有效發(fā)展空間將會(huì)日益拓寬。目前，縣域金融市場(chǎng)的打開(kāi)已引起諸多銀行的關(guān)注，農(nóng)行面臨巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，必須圍繞農(nóng)村金融市場(chǎng)定位、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展品質(zhì)提升等主題，大力發(fā)展農(nóng)村金融業(yè)，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供必要的支持，為“三農(nóng)”提供更好的金融服務(wù)。
　　二、農(nóng)行縣域市場(chǎng)定位分析
　�。ㄒ唬┛h域市場(chǎng)定位必要性分析
　　在利益最大化和短期利益的驅(qū)使下，之前農(nóng)行不斷將縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)撤銷(xiāo)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸業(yè)務(wù)不斷萎縮，將農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拱手讓與農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄銀行。諸多商業(yè)銀行在縣域建立網(wǎng)點(diǎn)，展開(kāi)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的局勢(shì)下，農(nóng)行也不甘示弱期刊網(wǎng)，重新廣建網(wǎng)點(diǎn)，但是市場(chǎng)效果不是很明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi)。這些現(xiàn)象都是由于農(nóng)業(yè)銀行在縣域市場(chǎng)上的市場(chǎng)定位不明晰導(dǎo)致的。對(duì)于農(nóng)行這樣規(guī)模的銀行，對(duì)縣域發(fā)展進(jìn)行科學(xué)、正確的定位直接影響后續(xù)發(fā)展。
　　（二）縣域市場(chǎng)定位兩大問(wèn)題
　　在明確了縣域發(fā)展定位的重要性問(wèn)題之后，農(nóng)行還要解決好縣域定位的兩大關(guān)鍵問(wèn)題，只有分析清楚了這兩大問(wèn)題，才能明確自身的發(fā)展方向。
　　第一，做好區(qū)域定位，實(shí)行差異化。區(qū)域之間存在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)各異等諸多不同點(diǎn)，尤其是東西部之間的縣域發(fā)展?fàn)顩r完全不相同，東部地區(qū)縣域與城市一體化發(fā)展進(jìn)程較快，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也相對(duì)較好；而中西部縣域大多比較落后，很多地區(qū)甚至還沒(méi)有擺脫貧困，這些地區(qū)對(duì)資金需求程度完全不一樣。為此，農(nóng)行需針對(duì)不同的區(qū)域，制定相應(yīng)的金融服務(wù)方案。因地制宜，實(shí)施差別化的市場(chǎng)定位和管理政策是農(nóng)行立足縣域市場(chǎng)的根基。
　　第二，必須明確金融服務(wù)業(yè)的行業(yè)重點(diǎn)�？h域有諸多的行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，如農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村商品流通、農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、小城鎮(zhèn)建設(shè)、特色資源開(kāi)發(fā)、農(nóng)村中小企業(yè)、農(nóng)民生產(chǎn)生活和公共金融服務(wù)等。農(nóng)行在定位的時(shí)候，一定要明確縣域金融服務(wù)業(yè)的行業(yè)重點(diǎn)，針對(duì)不同地區(qū)，結(jié)合這些地區(qū)固有的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)發(fā)展?jié)摿�較大的行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和支持，從而實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的優(yōu)化。
　�。ㄈ�）縣域市場(chǎng)定位
　　根據(jù)農(nóng)行當(dāng)前的發(fā)展以及縣域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)及整體發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)行可以將自身在縣域的發(fā)展戰(zhàn)略定位為以下兩個(gè)角色。
　　第一，要成為農(nóng)村小額信貸的批發(fā)商。我國(guó)農(nóng)村小額信貸最早出現(xiàn)于1993年，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了將近二十余年的發(fā)展，但小額信貸仍然沒(méi)有發(fā)展壯大。2008年，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督委員會(huì)和中國(guó)人民銀行提出了《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，為此，當(dāng)前我國(guó)各地農(nóng)村不斷出現(xiàn)小額貸款公司、合作社以及村鎮(zhèn)銀行等貸款機(jī)構(gòu)，使得小額信貸展現(xiàn)了良好的局面。但是同當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展對(duì)資金的需求相比，這些機(jī)構(gòu)提供的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了社會(huì)的需求，我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展正往縣域傾斜，在未來(lái)發(fā)展當(dāng)中，縣域經(jīng)濟(jì)勢(shì)必會(huì)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的一大亮點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村提供小額信貸也將會(huì)有廣大的發(fā)展空間。正是在這樣的背景之下，農(nóng)行應(yīng)該依靠自身的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和一些非金融性的合作組織的信貸提供期刊網(wǎng)，成為對(duì)農(nóng)戶(hù)融資的主要批發(fā)商，擴(kuò)大對(duì)“三農(nóng)”的投入渠道，使得自身在扶持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。
　　第二，是要成為農(nóng)村金融政策性業(yè)務(wù)的代理商。當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村政策性金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在著諸多的問(wèn)題，首先，農(nóng)村政策性銀行缺位鄉(xiāng)村；第二，農(nóng)村政策性金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品不能有效滿(mǎn)足當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。這些問(wèn)題使得我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)受到了一定程度的影響，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展也受到了阻礙。農(nóng)行要把握好國(guó)家對(duì)政策性金融業(yè)務(wù)逐步實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作的新動(dòng)向，在有利可圖的前提下積極參與政策性金融業(yè)務(wù)的招投標(biāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)提高政策性資金的使用效益。
　　三、農(nóng)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新
　�。ㄒ唬┙鹑诋a(chǎn)品創(chuàng)新的必要性
　　縣域市場(chǎng)，金融產(chǎn)品依然遵循傳統(tǒng)，以?xún)?chǔ)蓄、信貸業(yè)務(wù)為主。而目前，大中城市的金融業(yè)之所以如此發(fā)達(dá)，主要就是銀行通過(guò)金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行引導(dǎo)，活躍了儲(chǔ)戶(hù)和金融產(chǎn)品使用者的資本運(yùn)作積極性。同時(shí)，銀行通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶(hù)解決疑問(wèn)，為客戶(hù)帶來(lái)方便，最大程度地降低客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地幫助客戶(hù)獲得利益，提升了金融產(chǎn)品和銀行的品牌。為此，農(nóng)行要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使得縣域客戶(hù)認(rèn)識(shí)到金融產(chǎn)品的重要性。開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新有助于農(nóng)行實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略，走出一條具有自身特色，又能有效滿(mǎn)足農(nóng)村客戶(hù)需求的發(fā)展之路。
　　（二）金融產(chǎn)品創(chuàng)新方向
　　金融產(chǎn)品是一種資本產(chǎn)品，有著其核心的產(chǎn)品，也有附加的產(chǎn)品價(jià)值。其核心產(chǎn)品也就是金融產(chǎn)品的屬性，也就是這個(gè)產(chǎn)品是解決客戶(hù)何種需求的，能為客戶(hù)帶來(lái)怎樣的核心利益；而附加產(chǎn)品就是金融機(jī)構(gòu)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供的附加價(jià)值，比如，節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間精力，降低客戶(hù)的機(jī)會(huì)成本等方面，是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要途徑。核心產(chǎn)品的創(chuàng)新必須根據(jù)農(nóng)村建設(shè)需求開(kāi)展。如根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的需求，開(kāi)辦農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)買(mǎi)方信貸等新產(chǎn)品與新服務(wù)；根據(jù)農(nóng)村個(gè)體經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的需求，開(kāi)辦農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款；根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)農(nóng)村住房建設(shè)的需求，開(kāi)辦農(nóng)村住房按揭貸款；根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)加大基礎(chǔ)設(shè)施投入的需求，開(kāi)發(fā)農(nóng)村農(nóng)田水利、電力、道路、小城鎮(zhèn)建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施貸款，財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款等。擴(kuò)展電子業(yè)務(wù)使用功能上創(chuàng)新。如擴(kuò)充惠農(nóng)卡的功能，使之成為能夠代繳稅費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)、過(guò)路費(fèi)等多功能銀行卡；運(yùn)用覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為在農(nóng)行開(kāi)戶(hù)的企業(yè)定制現(xiàn)金管理平臺(tái)等金融產(chǎn)品。金融附加產(chǎn)品的創(chuàng)新期刊網(wǎng)，來(lái)源于對(duì)客戶(hù)服務(wù)的創(chuàng)新，其本質(zhì)就是顧客體驗(yàn)價(jià)值的提升。構(gòu)建“以客戶(hù)為中心”的組織體制和運(yùn)作流程。在組織體制的設(shè)置方面，按照客戶(hù)的性質(zhì)、規(guī)模和金融服務(wù)需求設(shè)立法人大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)部、零售業(yè)務(wù)部。在零售業(yè)務(wù)部中再針對(duì)高端客戶(hù)與普通客戶(hù)分設(shè)理財(cái)工作室、貴賓客戶(hù)工作室和零售服務(wù)中心，每個(gè)業(yè)務(wù)部直接面向特定客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)綜合產(chǎn)品，提供各種金融服務(wù)。
　　四、發(fā)展品質(zhì)提升
　　發(fā)展品質(zhì)提升依賴(lài)于產(chǎn)品品牌的建立，品牌的建立必須提升銀行的服務(wù)形象、認(rèn)知度、美譽(yù)度。農(nóng)業(yè)銀行在縣域市場(chǎng)上面臨強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)行必須采取有針對(duì)性的措施，逐步將企業(yè)形象推廣。
　�。ㄒ唬┐罅ν七M(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
　　大力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，就必須對(duì)對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新的規(guī)劃，對(duì)經(jīng)營(yíng)有缺陷又無(wú)法改進(jìn)和發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)要果斷撤出，組建成形象好、服務(wù)功能齊全的營(yíng)業(yè)中心，提高市場(chǎng)的認(rèn)知度。通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，銀行的知名度必然會(huì)得到很大的提升，局部的競(jìng)爭(zhēng)力必然有所超越。
　�。ǘ�）強(qiáng)化客戶(hù)建設(shè)
　　除了網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，還要強(qiáng)化客戶(hù)建設(shè)，對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行整合。農(nóng)行需建立以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)管理流程，針對(duì)不同客戶(hù)的不同需求，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)套餐，并對(duì)客戶(hù)信息有著精細(xì)地掌握。通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型和客戶(hù)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與客戶(hù)需求的無(wú)縫對(duì)接，達(dá)到顧客的滿(mǎn)意度，形成銀行的美譽(yù)度。
　�。ㄈ�）開(kāi)展市場(chǎng)引導(dǎo)
　　引導(dǎo)市場(chǎng)就是農(nóng)行將產(chǎn)品的屬性教授予客戶(hù)，讓客戶(hù)接受之前未接受的產(chǎn)品，將客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的欲望轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的需求，也即進(jìn)一步挖掘顧客潛在的消費(fèi)需求。例如，在服務(wù)方式上進(jìn)行創(chuàng)新。盡快開(kāi)發(fā)適宜農(nóng)村使用的具有查詢(xún)、交易、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、消費(fèi)等非現(xiàn)金交易功能的新型電子機(jī)具。在有條件的鄉(xiāng)村借鑒電信企業(yè)模式，引導(dǎo)幫助農(nóng)民使用現(xiàn)代金融產(chǎn)品�，F(xiàn)金業(yè)務(wù)通過(guò)與信用社、郵儲(chǔ)合作解決。通過(guò)電子機(jī)具的布設(shè)和連鎖代理的模式，逐步將電子銀行延伸到鄉(xiāng)村，形成全面覆蓋的現(xiàn)代金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　�。ㄋ模┱�合社會(huì)資源
　　農(nóng)業(yè)銀行在縣域競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升后，可與政府合作大型金融投資建設(shè)項(xiàng)目。一方面可以降低資本的風(fēng)險(xiǎn)，獲取巨大的利潤(rùn)，同時(shí)，更為重要的是培育了企業(yè)的良好形象，為新農(nóng)村建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)的社會(huì)責(zé)任形象。
　　五、結(jié)語(yǔ)
　　綜上所述，農(nóng)行要打開(kāi)縣域市場(chǎng)、做好服務(wù)“三農(nóng)”任務(wù)使命，就必須做好金融產(chǎn)品創(chuàng)新、提升發(fā)展品質(zhì)。要提升發(fā)展品質(zhì)，首要的就是正確地定位市場(chǎng)。市場(chǎng)定位可以得出市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，農(nóng)行需有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)各種金融產(chǎn)品期刊網(wǎng)，以切合客戶(hù)的要求，最大程度的滿(mǎn)足需求，最大程度地降低客戶(hù)的機(jī)會(huì)成本，最大程度地提高客戶(hù)的利益，降低融資風(fēng)險(xiǎn)。金融產(chǎn)品應(yīng)市場(chǎng)需求而生，接下來(lái)就是將金融產(chǎn)品推廣出去，金融產(chǎn)品的推廣面臨兩大問(wèn)題：一是客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品屬性等方面的認(rèn)知；二是競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。解決第一個(gè)問(wèn)題，需要銀行銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的近距離溝通，切實(shí)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶(hù)利益的關(guān)懷；解決競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定有差異的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略，力爭(zhēng)體現(xiàn)更多于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值，為客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值；同時(shí)，也可以整合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、整合市場(chǎng)資源，集中精力與競(jìng)爭(zhēng)者一決高下。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是為顧客提供更大的價(jià)值，這就需要不斷去切合市場(chǎng)的需求。金融產(chǎn)品是一種前衛(wèi)的商品，能夠衍生出很多的金融服務(wù)產(chǎn)品，農(nóng)行要不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品，特別是對(duì)于縣域城鎮(zhèn)，潛在的需求還未得到完全的激發(fā)，產(chǎn)品的創(chuàng)新可以引導(dǎo)市場(chǎng)的需求，建立自己的品牌，樹(shù)立銀行良好的信譽(yù)形象。

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